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--  作者:admin
--  发布时间:2008/8/28 15:37:13
--  [转帖]与大船擦肩而过

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标题:与大船擦肩而过 ktw

  目标出现:
刚来烟台就有济南的张总打电话来找小吴,要发一万多吨玉米,从黄骅到广州,一万吨的船数据库很少呀。
怎么做呀?但客户有需求,不管怎样,也要做呀!


调查:
做也不能盲目地做呀,调查一下! 小李打电话到黄骅港查询,证实:确有其人!而且“货就堆在码头”呢!


行动吧!
数据库三十多条万吨船,很快打完了!
继续:打代理电话,渤海湾的代理基本都打完了!
继续:打港口搞商务的朋友电话,
精疲力尽了。放弃吧!
不能!因为货主在天天打电话来问情况呢,他还没放弃,
小李说:"货主要是不打电话来,我们就不做了吧!"
可张总每天都会有电话,连星期天也不例外呀。
转眼五、六天过去了。


我们开始分析了!
一万吨玉米,要多少钱呀?上网查,不查不知道,一查吓一跳:一吨玉米要1200元,一万吨岂不要一千多万呀!不对,货主“竟然”把货堆在码头?那可是一千多万元,但从货主的电话里听出来:他并不是很急!是不是,有其他情况?继续打电话到码头调查,一问才知道,货是在码头上,但那都是还没
付货款的!
原来如此,就是说:货主是看船订货的,


继续找船:
措清情况后,烟办也不慌不忙开始找船了,将打过的电话再打一遍!同时每天都满怀激情的向货主张总汇报:我们一直在努力!


转机:
终于有个代理报过来一条船,把船舶的主要数据报了个一清二楚,载重吨:12,000。同时还报来了船名:“华东808”!就在小吴和他谈得热闹的时候,代理突然消失了!不谈了,电话不接了
怎么办?


协作:
对了!上网查"华东808",天无绝人之路!在海事局网站,我们查到"华东808"是泉州一家船公司的,别的资料就没了,于是,打电话回公司,在公司的帮助下,我们找到了该公司的一个电话88951198,小吴一打过去才发现是个传真电话,咋办?灵机一动:加一个数,打88951199!果然通了,是家船公司......
很快就和船东谈好了!不久那个消失的代理也出现了,而且变得好“乖”,原来船东仍让他来做本航次代理!


恰谈:
船方合同传给了代理,很快和货主联系上了,货主在外出差,但对合同条款,满口答应,说“明天订合同!”多顺利呀!小吴、小李、多高兴呀,掐指一算要赚很多钱呀


打预防针:
晚上我特地买来烧烤,和小李、小吴说:如果明天有变化也是正常,因为我们这个行业的特点就是--"变化"!


变化!
第二天一早,小吴,把货主合同传过去了,但货主突然就没反应了,不接电话了,大度的小吴,发了条短信息说:“张总!船不要,不要紧,说一声,就行了!”果然奏效,张总打来电话:“(一大堆借口)......”


腾挪!
("腾挪"这是围棋术语,意思是:当自己的棋快死之时,利用这个死棋和对方纠缠从而来换取利益)
小吴利用张总目前不好意思的心情,打电话过去说:"张总,你能不能把收货主的电话给我?让我来问问看看有没有发货的可能?"张总只好把电话给了小吴,小吴和收货主通了电话才知道:他已订了一条船!
但小吴通过电话,介绍了自己!相信今后一定有合作机会!


向船东说再见!
小吴和船东,解释了货主因为货款问题,此航次取消了,希望下次有合作机会......


总结:
我见证了整个业务过程,小吴在运作中,表现了少有的儒雅风范,用充满了智慧的语言,在多方的关系中游刃有余,虽然与大船擦肩而过!但他几乎使用船代中的大部分技巧!
一、明确目标,确定身份!
二、迅速行动,不言放弃!
三、内部多方协作,相互沟通!


虽然业务没做成!却有收获:
有二个人被他征服:
一个是货主张总,(因为小吴没向他说一句气话!)
一个是那个代理,(因为小吴不仅绕过了他,而且和船东谈好后还照顾了他面子)
另外就是通过这个业务:
收获一个真正大船东:"华东808"
认识了一个真正大货主:广州中央储备库

[ 发表时间:2006-4-18 20:51:31 ]