目标出现: 刚来烟台就有济南的张总打电话来找小吴,要发一万多吨玉米,从黄骅到广州,一万吨的船数据库很少呀。 怎么做呀?但客户有需求,不管怎样,也要做呀!
调查: 做也不能盲目地做呀,调查一下! 小李打电话到黄骅港查询,证实:确有其人!而且“货就堆在码头”呢!
行动吧! 数据库三十多条万吨船,很快打完了! 继续:打代理电话,渤海湾的代理基本都打完了! 继续:打港口搞商务的朋友电话, 精疲力尽了。放弃吧! 不能!因为货主在天天打电话来问情况呢,他还没放弃, 小李说:"货主要是不打电话来,我们就不做了吧!" 可张总每天都会有电话,连星期天也不例外呀。 转眼五、六天过去了。
我们开始分析了! 一万吨玉米,要多少钱呀?上网查,不查不知道,一查吓一跳:一吨玉米要1200元,一万吨岂不要一千多万呀!不对,货主“竟然”把货堆在码头?那可是一千多万元,但从货主的电话里听出来:他并不是很急!是不是,有其他情况?继续打电话到码头调查,一问才知道,货是在码头上,但那都是还没 付货款的! 原来如此,就是说:货主是看船订货的,
继续找船: 措清情况后,烟办也不慌不忙开始找船了,将打过的电话再打一遍!同时每天都满怀激情的向货主张总汇报:我们一直在努力!
转机: 终于有个代理报过来一条船,把船舶的主要数据报了个一清二楚,载重吨:12,000。同时还报来了船名:“华东808”!就在小吴和他谈得热闹的时候,代理突然消失了!不谈了,电话不接了 怎么办?
协作: 对了!上网查"华东808",天无绝人之路!在海事局网站,我们查到"华东808"是泉州一家船公司的,别的资料就没了,于是,打电话回公司,在公司的帮助下,我们找到了该公司的一个电话88951198,小吴一打过去才发现是个传真电话,咋办?灵机一动:加一个数,打88951199!果然通了,是家船公司...... 很快就和船东谈好了!不久那个消失的代理也出现了,而且变得好“乖”,原来船东仍让他来做本航次代理!
恰谈: 船方合同传给了代理,很快和货主联系上了,货主在外出差,但对合同条款,满口答应,说“明天订合同!”多顺利呀!小吴、小李、多高兴呀,掐指一算要赚很多钱呀
打预防针: 晚上我特地买来烧烤,和小李、小吴说:如果明天有变化也是正常,因为我们这个行业的特点就是--"变化"!
变化! 第二天一早,小吴,把货主合同传过去了,但货主突然就没反应了,不接电话了,大度的小吴,发了条短信息说:“张总!船不要,不要紧,说一声,就行了!”果然奏效,张总打来电话:“(一大堆借口)......”
腾挪! ("腾挪"这是围棋术语,意思是:当自己的棋快死之时,利用这个死棋和对方纠缠从而来换取利益) 小吴利用张总目前不好意思的心情,打电话过去说:"张总,你能不能把收货主的电话给我?让我来问问看看有没有发货的可能?"张总只好把电话给了小吴,小吴和收货主通了电话才知道:他已订了一条船! 但小吴通过电话,介绍了自己!相信今后一定有合作机会!
向船东说再见! 小吴和船东,解释了货主因为货款问题,此航次取消了,希望下次有合作机会......
总结: 我见证了整个业务过程,小吴在运作中,表现了少有的儒雅风范,用充满了智慧的语言,在多方的关系中游刃有余,虽然与大船擦肩而过!但他几乎使用船代中的大部分技巧! 一、明确目标,确定身份! 二、迅速行动,不言放弃! 三、内部多方协作,相互沟通!
虽然业务没做成!却有收获: 有二个人被他征服: 一个是货主张总,(因为小吴没向他说一句气话!) 一个是那个代理,(因为小吴不仅绕过了他,而且和船东谈好后还照顾了他面子) 另外就是通过这个业务: 收获一个真正大船东:"华东808" 认识了一个真正大货主:广州中央储备库
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