|
目标出现：
刚来烟台就有济南的张总打电话来找小吴，要发一万多吨玉米，从黄骅到广州，一万吨的船数据库很少呀。
怎么做呀？但客户有需求，不管怎样，也要做呀!
调查：
做也不能盲目地做呀,调查一下! 小李打电话到黄骅港查询，证实：确有其人!而且“货就堆在码头”呢!
行动吧!
数据库三十多条万吨船，很快打完了!
继续:打代理电话，渤海湾的代理基本都打完了!
继续:打港口搞商务的朋友电话，
精疲力尽了。放弃吧！
不能!因为货主在天天打电话来问情况呢，他还没放弃，
小李说："货主要是不打电话来，我们就不做了吧!"
可张总每天都会有电话，连星期天也不例外呀。
转眼五、六天过去了。
我们开始分析了!
一万吨玉米，要多少钱呀?上网查，不查不知道，一查吓一跳：一吨玉米要1200元，一万吨岂不要一千多万呀!不对，货主“竟然”把货堆在码头?那可是一千多万元，但从货主的电话里听出来:他并不是很急!是不是，有其他情况？继续打电话到码头调查，一问才知道，货是在码头上，但那都是还没
付货款的！
原来如此，就是说：货主是看船订货的，
继续找船：
措清情况后，烟办也不慌不忙开始找船了，将打过的电话再打一遍！同时每天都满怀激情的向货主张总汇报：我们一直在努力!
转机：
终于有个代理报过来一条船，把船舶的主要数据报了个一清二楚，载重吨：12,000。同时还报来了船名：“华东808”!就在小吴和他谈得热闹的时候，代理突然消失了！不谈了，电话不接了
怎么办？
协作：
对了!上网查"华东808",天无绝人之路！在海事局网站，我们查到"华东808"是泉州一家船公司的，别的资料就没了，于是，打电话回公司，在公司的帮助下，我们找到了该公司的一个电话88951198，小吴一打过去才发现是个传真电话，咋办？灵机一动：加一个数，打88951199!果然通了，是家船公司......
很快就和船东谈好了!不久那个消失的代理也出现了，而且变得好“乖”，原来船东仍让他来做本航次代理!
恰谈：
船方合同传给了代理，很快和货主联系上了，货主在外出差，但对合同条款，满口答应，说“明天订合同!”多顺利呀！小吴、小李、多高兴呀，掐指一算要赚很多钱呀
打预防针：
晚上我特地买来烧烤，和小李、小吴说：如果明天有变化也是正常，因为我们这个行业的特点就是--"变化"！
变化!
第二天一早，小吴，把货主合同传过去了，但货主突然就没反应了，不接电话了，大度的小吴，发了条短信息说：“张总！船不要，不要紧，说一声，就行了！”果然奏效，张总打来电话：“(一大堆借口)......”
腾挪!
（"腾挪"这是围棋术语,意思是：当自己的棋快死之时，利用这个死棋和对方纠缠从而来换取利益）
小吴利用张总目前不好意思的心情，打电话过去说："张总，你能不能把收货主的电话给我？让我来问问看看有没有发货的可能？"张总只好把电话给了小吴，小吴和收货主通了电话才知道：他已订了一条船！
但小吴通过电话，介绍了自己!相信今后一定有合作机会!
向船东说再见！
小吴和船东，解释了货主因为货款问题，此航次取消了，希望下次有合作机会......
总结：
我见证了整个业务过程，小吴在运作中，表现了少有的儒雅风范，用充满了智慧的语言，在多方的关系中游刃有余，虽然与大船擦肩而过！但他几乎使用船代中的大部分技巧！
一、明确目标，确定身份!
二、迅速行动，不言放弃!
三、内部多方协作，相互沟通!
虽然业务没做成！却有收获：
有二个人被他征服：
一个是货主张总，（因为小吴没向他说一句气话!）
一个是那个代理，（因为小吴不仅绕过了他，而且和船东谈好后还照顾了他面子）
另外就是通过这个业务：
收获一个真正大船东："华东808"
认识了一个真正大货主：广州中央储备库
|
加好友 
发短信
Post By：2008/8/28 15:37:13
